Ebben a fejezetben 4 dologról fogok írni:

• arról, hogy hogyan bonyolítsd le az első telefonbeszélgetést,
• hogy mikre figyelj a lakás bemutatásakor,
• az ezt követő folyamatokról,
• valamint a 24-szeres szorzóról, amiről ezidáig még biztosan nem hallottál Magyarországon.

Telefonbeszélgetés:
Mielőtt feltennéd a kérdéseidet, mindenképp kérj rá engedélyt!
Például: "Nem venné sértésnek, ha feltennék néhány kérdést?"
Ezzel a másik félből rögtön szimpátiát váltasz ki, ráadásul nem veszi tolakodásnak/faggatásnak a kérdéseket.

Íme a javaslataim, melyek segítenek a felderítésben:

• saját részre keres, vagy befektetésre?
• hitel szükséges a vásárláshoz?
• ha szükséges, akkor volt már hitel előbírálaton?
• jelenleg árulja saját ingatlanát?
• milyen fizetési ütemezés felelne meg az érdeklődőnek?
• saját fizetési feltételeidet is említsd meg!
• kérdezd meg, hogy amennyiben úgy alakulna, helyben meg tudnátok-e egyezni!
• mondj el mindent az ingatlanról (pozitív és negatív információkat egyaránt!)

Hosszasan sorolhatnám még, viszont sajnos nem minden esetben van lehetőség ennyi kérdést feltenni. Bár ez lenne a normális, tapasztalatom szerint néhány ügyfél mégis tolakodásnak veszi. Igaz, én még nem láttam olyan orvost, aki alapos körbejárás nélkül felírna egy receptet... Gondolom, te sem!

Az ingatlan bemutatásához egy tanács a tulajdonosoknak: sokan saját szemszögükből mutatják be az eladni kívánt lakást, pedig az a cél, hogy az ÜGYFÉL lássa benne a potenciális otthont! Képzeljük el, hogy elmegyünk egy csoportfotózásra! Miután megkaptad a fotót, kit fogsz keresni rajta elsőként? Saját magadat! Az érdeklődőnek az ingatlanban is saját magát kell tudni elképzelnie!

Íme néhány dolog, amire figyelned kell:

1. Az ingatlan esetleges kellemetlen illata
Sokaknak évek után már fel sem tűnik az otthonukban terjengő dohányfüsttől, kisállattól, vagy esetleg a szellőztetés hiányától keletkező kellemetlen illat, azonban egy potenciális vásárlójelölt ezt meg fogja érezni. A falak, bútorok, függönyök mind magukba szívják ezt az átható szagot, azonban egy tisztasági festés, de akár egy nagyon alapos takarítás is segíthet ezen. Az üzletkötés sikere múlhat rajta, ezért minden tulajdonosnak ajánlom!

2. Az otthonod túlságosan is személyre szabott
Van olyan eladó, akiknek otthona túlságosan is testreszabott. Sokkal nehezebb úgy eladni egy ingatlant, hogy annak vörösre, narancssárgára és sötétbarnára festett falai vannak. Gondolj bele, mennyire bosszantó tud lenni, ha ezen múlik a siker! Nyilvánvaló, hogy néhány ember egyedülállóan elbűvölő ízléssel rendelkezik, ám az a tapasztalatom, hogy a semleges kiegészítők, és színek sokat segítenek az eladásban.

3. ,,Ma, és holnap sajnos nem aktuális, holnapután meg pláne nem."
Ha az eladó megnehezíti az ingatlan bemutatását, akkor annak a picaon töltött ideje nő. Ez csökkentheti az érdeklődők számát, továbbá alacsonyabb árat vonz maga után. Megértjük, hogy a gyerekeknek éppen pihenőnapja van, de az érdeklődők azt szeretnék, ha az ingatlan a rendelkezésükre állna. Ha otthonod nem elérhető a kért időpontokban, akkor valószínűleg nem törekszel a minél előbbi eladásra. Ugyanez igaz azokra az eladókra is, akik többször lemondják a találkozót.

4. "Lógsz" a vevőn
Semmi nem készteti jobban a vevőt az ingatlan minél hamarabbi elhagyására, mint az, ha követed minden lépését.
Miután végeztetek, ne azt kérdezd, hogy tetszett-e neki a lakás, mert erre csak egy egyszerű igennel, vagy nemmel lehet felelni.
Helyette a tanácsom a következő: "Úgy tűnik, tetszett az ingatlan, jól gondolom?"
Erre a kérdésre már bővebb választ fogsz kapni. Valószínűleg nem fogja a szemedbe mondani, ha valami zavarja, mert nem szeretne megbántani, ezért jön jól egy harmadik, pártatlan fél, akinek őszintén elmondhatja a véleményét.

5. Várj pár napot, mielőtt felhívod!
Ilyenkor se támadd le rögtön azzal, hogy hogyan döntött, helyette inkább elegánsan, asszertíven kommunikálj!
Például: "Kíváncsi vagyok, mi a véleménye, elképzelése az ingatlannal kapcsolatban."

Most pedig a 24-szeres szorzó titkát osztom meg Veled, amit ártárgyalásokon is fogsz tudni alkalmazni.

Mi is az a 24-szeres szorzó?
Mivel nemcsak az ingatlanértékesítésre, hanem az élet minden területére érvényes, ezért valószínűleg már sokan tapasztalták, azonban mégsem a megfelelő irányból közelítették meg.

Egy tippemet/taktikámat fogom elárulni a következő példával:
A II. kerület egyik legjobb részén, a Bem József térnél pár hónapja adtam el egy ingatlant. Más értékesítő is foglalkozott vele, mielőtt felkértek engem. Ebben az esetben is a döntő tényező a 24-szeres szorzó volt. Az ártárgyalás ideje 1 hónapot vett igénybe. Minél inkább sikerül felkeltened az érdeklődést, az esetleges vevő annál jobban elköteleződik. Ekkor már hajlandó pénzt (utazás, letét stb.), időt és energiát fektetni bele. Itt lép képbe az érzelmi kötődés is.

Idő - - - 1-szeres szorzó
Pénz - - - 2-szeres szorzó
Energia - - - 3-szoros szorzó
Érzelem - - - 4-szeres szorzó

Ezt a 4 dolgot összeszorozva kapjuk meg a 24-szeres szorzót. Ennyivel lesz erősebb az elköteleződés, ha mindent lépésről lépésre betartunk!
Ha egyből nemet mondtam volna a vevő ajánlatára, még most is árulnám az ingatlant. Mivel azonban ezt a taktikát alkalmaztam, sikeresen létrejött az adásvételi. Nem állítom, hogy egyszerű volt, de a felek tökéletes elégedettsége miatt megérte!

Igazán hálás vagyok, hogy ezt a fejezetet is elolvastad! Biztos vagyok benne, hogy ismét rengeteg új információhoz jutottál!